Rinegoziazione del debito, l’importanza del dialogo

Parlare la stessa la lingua è importante per un buon dialogo ma sovente non è sufficiente.

Giulio è italiano e parla correttamente italiano; anche il direttore della sua banca di riferimento è italiano e parla correttamente l’italiano eppure non si capiscono.

Il problema è che entrambi vedono le cose solo ed esclusivamente dalla propria prospettiva senza un minimo di comprensione delle esigenze dell’altro.

Ma partiamo dall’inizio.

Giulio rilevò nel 2007 un’attività commerciale molto florida sottoscrivendo con la sua banca di riferimento un mutuo di € 250.000,00 e concedendo a garanzia del prestito ipoteca sulla casa di famiglia.

Negli ultimi 15 anni il mondo però ha subito importanti cambiamenti; la concorrenza è aumentata, l’incremento esponenziale dell’utilizzo di internet ha modificato le abitudini di spesa dei consumatori e il suo lavoro ha subito una contrazione sia dei volumi sia soprattutto dei margini.

Giulio si è così trovato costretto a rivolgersi alla banca per chiedere un fido che gli consentisse di sopperire alle sempre più frequenti crisi di liquidità.

Prima di 5 mila euro, dopo poco incrementato a 10 mila euro per arrivare ad oggi a 30 mila euro utilizzato ahimè leggermente oltre l’accordato.

Ed ecco il problema. Con l’apertura di credito in sconfino la banca non paga più il mutuo; infatti ogni bonifico in ingresso riduce prima l’esposizione del fido e solo una volta che il saldo è rientrato all’interno del fido si potrà destinare il flusso al rimborso del mutuo. Giulio è terrorizzato dal perdere la casa che con tanto sudore e fatica aveva fatto costruire suo padre.

Le due posizioni:

L’esigenza di Giulio: avere una rata più bassa. Le difficoltà del mercato di cui abbiamo accennato prima sommate all’incremento dei tassi d’interesse degli ultimi tempi gli rendono la vita impossibile. Richiesta: voglio una rata più bassa, ho sempre lavorato e pagato tutti e la banca mi deve aiutare. Visto che non mi ascolti smetto di pagare!

La posizione del direttore: Giulio è per lui una spina nel fianco. Tutte le settimane deve relazionare al suo superiore sulle posizioni “zoppicanti” ed il nome di Giulio è sempre in prima fila; questo lo mette in difficoltà e cattiva luce, come se non fosse capace di mettere le cose a posto (ed in effetti è così).

L’atteggiamento del direttore si trasforma dopo poco in aggressivo: Giulio deve rientrare subito degli sconfini altrimenti a breve avrebbe revocato tutto! (mutuo compreso)

Ed è qui che interveniamo noi, presentati a Giulio da un conoscente comune.

Abbiamo immediatamente preso contatto con la banca presentandoci; inizialmente l’atteggiamento dell’interlocutore bancario è stato (come spesso capita) di difesa e diffidenza.

Poi però il direttore ha rapidamente inteso che eravamo lì non per fare la guerra fine a se stessa ma per trovare una soluzione. E il vantaggio era tangibile anche per lui.

Comprendevamo infatti esattamente non solo le necessità di Giulio ma anche le sue e la nostra presenza era proprio finalizzata ad evitare che quel muro contro muro che si era formato e che non portava vantaggi a nessuno, producesse ulteriori danni.

Giulio infatti nei precedenti confronti aveva sempre usato toni molto accessi.

In risposta il direttore aveva assunto un atteggiamento di difesa, Giulio non stava pagando regolarmente e non poteva permettersi di entrare in filiale e dire cosa doveva fare la  banca!

Azione. Reazione.

Vantaggi? Nessuno. Per entrambi.

Parlando la stessa lingua, facendo le domande giuste e con la freddezza di chi non è direttamente coinvolto è emerso che Giulio si era dimenticato di dire al direttore che aveva la possibilità di versare una quantità di denaro sufficiente per rientrare all’interno del fido e contemporaneamente di riallinearsi con il pagamento del mutuo ma aveva assolutamente bisogno di rinegoziare il debito in quanto insostenibile. La richiesta fatta con le parole “Vorrei, avrei bisogno di…” supportata da un piano sostenibile e non da un “la banca deve” è stata il primo passo.

Occorreva che qualcuno facesse il primo passo!

Contemporaneamente il Direttore ha compreso che la mossa propositiva di Giulio lo avrebbe messo nella condizione di difendere la richiesta di rinegoziazione del cliente con il suo superiore.

Finalmente il suo ruolo agli occhi del capo poteva essere quello del risolutore di problemi.

E così è stato.

Poco dopo la regolarizzazione della posizione è seguita la rinegoziazione del debito.

Tutto è bene quel che finisce bene si dice. Noi comunque, nel frattempo avevamo approfondito lo studio sia del contratto di mutuo sia dell’apertura di credito e un piano “B” un po’ più aggressivo di difesa era pronto ma per fortuna non è stato necessario attuarlo.